Как избавиться от неликвида

Среди вашего ассортимента наверняка есть товары, которые продаются плохо или не продаются совсем. Явление вредное и опасное во всех отношениях — с этим надо что-то делать. В сегодняшней статье расскажем, что именно.

Работу необходимо вести по 2 фронтам: избавиться от текущих неликвидов и сделать так, чтобы подобное не повторилось. Поэтому статья разделена на 2 части. Ну а начнем с того, почему залежалый товар опасен и губителен для интернет-магазина.

Чем опасно большое количество неликвида

Какое-то количество товарных остатков — вещь нормальная и почти неизбежная, особенно на раннем этапе становления бизнеса. Трудно с ходу определить, что будет продаваться лучше, а что — хуже.

Какие позиции оказались не ходовыми, вы поймете позже, после начала продаж. Если все в разумных пределах и неликвида 3-5 процентов от общего ассортимента, волноваться не стоит: такое количество не повлияет на ход дел.

Но когда склады завалены непонятно чем — это плохо. И вот почему:

• остатки занимают место. А оно необходимо для новых партий продукции. За склады платится аренда и деньги не отбиваются — товар то не оборачивается и не приносит прибыли;
• это лишняя нагрузка на персонал. Такие товары нужно вечно перекладывать с места на место, с полки на полку (а то и со склада на склад), чтобы освободить пространство для свежих позиций;
• товар портится. Если речь идет о таких вещах, как продукты питания, бытовая химия, отделочные материалы, то у всех у них есть сроки хранения. Когда он проходит, товар остается только выбросить, а это — прямые убытки;
• происходит путаница. При многократных манипуляциях возможны ошибки: что-то потерялось по дороге, ошибся персонал и, как результат, неясно, где что лежит;
• деньги не работают. Партия товара, который пылится на полках, может стоить приличные суммы. Деньги должны работать и приносить прибыль, а не лежать мертвым грузом. Особенно это касается продукции, требующей особых режимов хранения: температуры, влажности и так далее. Они не только не дают выгоды, но и приносят убытки. Итог: неликвиды серьезно ухудшают оборачиваемость средств — один из главных финансовых показателей бизнеса;
• вы можете отстать от трендов. Надо бы уже начинать продавать новинку, а места на складах нет. В результате конкуренты уже торгуют свежим продуктом, а вы пытаетесь распродать старый.

Матрица: XYZ-анализ продаж

Часть 1 — как не допустить появления неликвида

Причины появления товарных остатков

Вообще причина одна — вы много покупаете и мало продаете. Но есть варианты:

• не угадали со спросом. Который, если верить Карлу Марксу, должен превышать предложение — тогда продажи пойдут успешно. Если товар не востребован на рынке, продать его сложно. Пример: вы выходите с продукцией нового неизвестного бренда, не изучив спрос и емкость рынка. На практике оказывается, что бренду пока не доверяют и предпочитают ему другие. Результат — отсутствие продаж;
• товар вышел из моды. То есть, сначала продавался хорошо, а потом — раз, и как выключателем щелкнули. Еще вчера заказывали пачками, сегодня — по нулям. Срок жизни некоторых категорий товаров на рынке — несколько месяцев. В основном это касается одежды, обуви, некоторых видов электроники, например, смартфонов. Продукт пользуется спросом ровно до выхода новой модели. Как только это произошло — спрос падает и товар сильно теряет в цене;
• закончился сезон. Например, у вас спортивный магазин. Перед началом зимы вы закупили большую партию лыж, коньков и санок в надежде все распродать. Но некоторые модели брали не очень, и они долежали до весны. Весной коньки не покупают, поэтому товар завис. Ирония в том, что следующей зимой такие коньки никому не будут нужны — выйдет новая модель (см выше). Итог — появление неликвидных остатков;
• ошибки персонала. Здесь может быть все что угодно: товар забыли оприходовать и занести в товароучетную систему, неверно промаркировали, отвезли не на тот склад. В результате некоторых позиций, как будто, не существует, и они не продаются.

Склад неликвидной сантехники

Профилактика появления товарных остатков

Болезнь всегда лучше предупредить, чем потом лечить. С неликвидными остатками то же самое. Желательно, чтобы этого не произошло в принципе. Если вы давно ведете продажи, то примерно представляете, что будет пользоваться спросом, а что нет. Для неопытных предпринимателей есть несколько советов:

1. Берите товар небольшими партиями. Лучше потом заказать еще, чем остаться с горами неликвида. Правда, в этой плоскости нужно идеально наладить работу с поставщиками: они должны отрабатывать заявки по щелчку пальца. Сегодня заказал — завтра привезли. Иначе возможны простои в работе и, как следствие — убытки, в том числе репутационные. Поменять ассортимент на сайте под товары в наличии можно не успеть, особенно, если не пользуетесь товароучетными системами.
2. Изучайте емкость рынка. Это позволит избежать ситуации, когда товар оказался невостребованным в тех количествах, которые вы заказали. То же самое со спросом — его тоже надо анализировать.
3. Применяйте в работе товароучетные системы, например ЕКАМ. Так вы не допустите путаницы, пересортицы и потери товара. Системы фиксируют все поступления, перемещения и движения продукции.
4. Контролируйте и обучайте персонал. На складах должен быть полный порядок. Берите на работу ответственных кладовщиков с большим опытом. Лайфхак: женщины, как правило, справляются с работой кладовщика лучше мужчин. Но это не точно.
5. Грамотно оборудуйте склад. Помещение должно быть подходящих размеров, чистое и светлое. Храните товары на полках, стеллажах и ячейках, а не кучами прямо на полу. Все подписывайте, маркируйте и нумеруйте. Не допускайте формата “теплое с мягким”, когда на одной полке мирно уживаются смартфоны, сувениры и солнечные очки — все нужно группировать по категориям. Кладовщик должен находить любую позицию в течение пары минут.
6. Придерживайте старт продаж свежих партий. Допустим, вы заказали новую позицию, которая должна заменить текущую. Но нужно понимать, что начало реализации нового продукта может полностью остановить продажи старого. Есть смысл немного подождать и распродать остатки, а уже потом запускать на рынок новинку. Особенно, если текущий продукт неплохо уходит покупателям.

Сведения по остаткам товаров в личном кабинете системы ЕКАМ

Часть 2 — как избавиться от неликвида

Итак, образование товарных остатков, все-таки, произошло. Не спешите паниковать — выход есть и не один. Рассмотрим основные способы реализации неликвида.

Распродажа

Первое, что приходит в голову — распродать залежалый товар по сниженным ценам. 20-процентная скидка решает все проблемы, как гласит популярная у предпринимателей пословица. Но не спешите воспринимать все буквально — скидки нужно хорошенько рассчитать. Распространенная ошибка при этом — продать партию по закупочной цене.

Почему ошибка? Все просто: на самом деле товар уже обошелся вам дороже, и продать его по закупке — значит оказаться в убытках. Вы заплатили за доставку, хранение, аренду складских площадей и так далее. Эти деньги тоже нужно вернуть.

Поэтому при расчете скидок учитывайте полную стоимость продукта, включив в нее накладные расходы и издержки.

Свои особенности имеет распродажа сезонных товаров. Начинать ее надо ДО окончания сезона, а не после. Например, пик продаж весенней коллекции одежды приходится не на начало весны, а на конец зимы. Прошел пик, продажи упали — готовьтесь к распродаже. Не нужно откладывать это на конец весны — там покупатели уже начнут брать летний ассортимент.

Все распродажи сопровождайте рекламными кампаниями — так товар уйдет быстрее. Поместите условия акции на главную страницу сайта, поделитесь информацией о них во всех социальных сетях, сделайте рассылку подписчикам.

Распродажа товаров в интернет-магазине одежды

Возврат неликвида поставщику

На самом деле это первый способ, который надо попробовать. Не все снабженцы соглашаются на такое, но попытаться стоит. У поставщиков куда больше каналов сбыта, чем у вас.

Они вполне могут перебросить партию в другой регион, где он пользуется спросом. Однако, у этого подхода есть существенный недостаток: сдать товар, в лучшем случае, получится по закупочной цене, а то и дешевле.

Выше мы уже писали, почему это плохо. Но если других вариантов нет — лучше так, чем никак.

Еще лучше, если пропишете условия возврата в договорах поставки и укажете конкретные сроки, когда это можно сделать.

Продажа формата 1+1

Неликвидные товары можно продавать в нагрузку к основному продукту. Не разошлись смартфоны определенной модели? Предлагайте их в комплекте с дорогими ноутбуками. Примерное название акции: “При покупке ноутбука смартфон в подарок”. Главная задача — рассчитать рентабельность сделки. Она должна приносить ощутимую маржу, иначе все теряет смысл.

Реализация в дни распродаж

“Черная пятница”, Новый год и другие события — прекрасный повод избавиться от неликвида. Люди тратят огромные суммы в эти дни — грех не воспользоваться. Но здесь тоже надо придерживаться стандартных правил: во-первых, не торговать в убыток, во-вторых — организовать рекламное сопровождение.

Акция, приуроченная к “Черной пятнице”

Сбыт неликвида другим предпринимателям

Если какой-то товар не продается у вас, это не значит, что он не продается нигде. Возможно, в соседних областях и регионах спрос куда больше. Например, там лучше востребован какой-то конкретный бренд, у покупателей другие предпочтения и так далее.

Есть несколько каналов реализации неликвида таким способом:

• “Авито” и другие площадки для бесплатных объявлений. Регистрируете личный кабинет, создаете объявление и ждете покупателей. Есть возможность продвинуть публикацию за деньги — так она окажется в топе агрегатора и ее увидит больше людей;
• продажа на специализированных площадках для сбыта неликвида, товарных и складских остатков. Таких довольно много. Некоторые работают по принципу бирж, где продавцы и покупатели находят друг друга, а сервис берет небольшой процент от суммы сделки. Другие функционируют как аукционы: партию покупает тот, кто предложит наибольшую цену. Примеры популярных площадок: “Неликвиды.ком”, Skladrezerv.ru. Здесь тоже надо зарегистрироваться, после чего можно принимать участие в электронных торгах;
• продажа через профильные форумы и соцсети для предпринимателей. Если вы общаетесь на таких — можно попробовать реализовать там залежалый товар. Не пользуетесь — самое время начать. Такие порталы легко нагуглить по соответствующим запросам в поисковых системах. Ищите, регистрируйтесь и продавайте.

Продажа и покупка неликвидных товаров на “Авито”

Благотворительность

Не слишком-то распространенный на просторах РФ подход, но внимания заслуживает. Если уж нельзя извлечь из ситуации финансовую выгоду, то можно попробовать извлечь репутационную.

А можно совместить приятное с полезным и затеять благотворительную распродажу с передачей вырученных средств местному детскому дому.

Здесь поднажать на рекламу нужно еще сильнее, чем в предыдущих случаях, иначе не будет ни выгоды, ни имиджевых бонусов.

Ну и самое главное: такое мероприятие должно быть вам по карману. Просчитайте все риски и возможные выгоды, которые вы можете получить. И — начинайте!

Утилизация

Последняя и крайняя мера, прибегать к которой нужно, когда деваться уже некуда, а склады надо освобождать. Речь не идет о том, чтобы выбросить все на помойку, а именно об утилизации.

На этом можно заработать хоть какие-то деньги. Утилизационные пункты принимают черные и цветные металлы, бумагу, древесину, пластик, стекло и много чего еще.

Если объемы отгрузки приличные — заберут самовывозом, а вы сэкономите на доставке и грузчиках.

Пункт утилизации и переработки пластика

Плюс: быстро, эффективно. Можно разгрузить склады по щелчку пальца.

Минус: не выгодно, не всем подходит. Можно утилизировать металлопрокат или пиломатериалы, а вот электронику — нет.

Заключение

Итак, теперь вы знаете, как победить неликвиды. Не откладывайте в долгий ящик: распродавайте остатки, подключайте системы товароучета и следите за остатками. Удачи!

Что делать, если товар не продается

Излишки не только занимают драгоценное место на складе, но еще «замораживают» деньги, не позволяя инвестировать в бизнес и покупать то, что действительно нужно.

https://www.youtube.com/watch?v=8ciR9uOx8uw\u0026pp=ygUz0JrQsNC6INC40LfQsdCw0LLQuNGC0YzRgdGPINC-0YIg0L3QtdC70LjQutCy0LjQtNCw

Именно поэтому важно следить за продажами и складскими запасами. Постоянный контроль за движением продукции помогает принимать правильные закупочные и маркетинговые решения. Вы можете контролировать количество товаров, которое у вас есть, и предотвратить скопление лишнего.

Конечно, проблемы с запасами могут иногда появляться по причинам, которые вы не можете контролировать. Внезапно могут измениться тренды, а ваши прогнозы на спрос — не оправдаться. Какими бы ни были причины, не стоит беспокоиться. Если на вашем складе залежался товар, есть несколько способов от него избавиться.

1. Обновить рекламу, ценники и способы продажи

Когда товар не продается, проблема необязательно в нем. В некоторых случаях загвоздка может быть в том, как вы продаете и позиционируете товар. Попробуйте пересмотреть методы торговли и рекламы.

Первое, что можно попробовать, — переставить товар в торговом зале. Поместите его или поменяйте порядок вещей на полках. 

Обновите витрины, переставьте товары, создайте новую яркую вывеску и замените изношенные ценники. Не все клиенты могли заметить товар в старом месте — пусть он выглядит для них новым.

Иногда можно полностью изменить стратегию: сделать новые фотографии для сайта, написать пост в блог о преимуществах товара и о том, как правильно его использовать.

Прежде чем новая стратегия окупится могут потребоваться дополнительные траты, поэтому вкладывать деньги стоит аккуратно. Но если у вас есть товар, который действительно может хорошо продаваться, но которому мешает текущая маркетинговая тактика, почему бы не подойти к продажам по-новому?

2. Сделать товар более видимым

Если вы имеете дело с медленно продающимися товарами, то хорошей идеей будет удвоить или даже утроить видимость этих товаров. Это значит, что они должны быть в нескольких местах в вашем магазине. Вы можете, например, поместить их на входе в ваш магазин и где-нибудь в конце. 

Обращайте внимание на аналитические данные продаж и поток клиентов в вашем магазине, чтобы узнать в каких частях скапливается больше всего покупателей. Учитывайте эти данные, когда решаете, куда поместить плохо продающиеся товары. 

Используйте кросс-продажи. Если какой-то товар плохо продается, попробуйте выставить его с парным или дополнительным товаром: например, шарф с шапкой, чехол со смартфоном, кольцо с серьгами.

3. Снизить цены (но отнестись к этому предусмотрительно)

Если новая маркетинговая стратегия и перестановка товаров не работают, подумайте о снижении цен. Начните с небольшой скидки (например, 20%), а затем продолжайте постепенно снижать цены.

Можно устроить флеш-распродажу. Чем масштабнее будет событие, тем лучше — толпа подталкивает к крупным покупкам и внушает чувство, что если не купить что-то прямо сейчас, завтра этого уже не будет. Покупка становится настоящим соревнованием, а скидки уходят на второй план. 

Если у вас много товара, от которого нужно избавиться, подумайте над тем, чтобы устроить распродажу всего ассортимента — это поможет завлечь покупателей в ваш магазин. Кроме того, если акция понравится людям, вы получите новых клиентов, которые в будущем обеспечат регулярные продажи.

Запуская распродажу нужно тщательно просчитать риски. Если устраивать скидочные мероприятия слишком часто, они потеряют свою привлекательность, а клиенты будут откладывать покупки в ожидании снижения цен.Возьмите за правило собирать информацию о новых клиентах.

Добавьте их в свою программу лояльности и в рассылки, чтобы всегда иметь возможность сообщить им о новых выгодных предложениях и акциях.Помните, несмотря на то, что снижение цен — проверенный способ для привлечения покупателей, эта стратегия подходит не всегда.

Если вы продаете дорогие товары высокого качества или стараетесь придерживаться определенного имиджа, вам стоит несколько раз подумать, прежде чем запускать крупную распродажу. Возможно, лучше выбрать другой способ продать залежавшийся товар.

4. Объединить товары в набор

Создание комплектов — еще одна стандартная техника для увеличения количества продаж. Это второй по популярности метод ценообразования (после скидок), согласно исследованию Software Advice: 90% респондентов использовали эту тактику в своем бизнесе. 

Попробуйте объединить несколько товаров в группы и немного снизьте цену, чтобы покупать комплект было выгоднее, чем товары по отдельности. Это позволит продать излишки практически без потери прибыли и увеличить средний чек.

https://www.youtube.com/watch?v=8ciR9uOx8uw\u0026pp=YAHIAQE%3D

В зависимости от того, что вы продаете, есть несколько методов объединения товаров в наборы:

1. Объединение нескольких одинаковых предметов в одну упаковку. Эта тактика лучше всего работает, если вы хотите продать товары маленького или среднего размера. Объедините несколько товаров и продавайте их упаковкой. Например, если одна бутылка воды стоит 50 рублей, то упаковку из шести можно продавать за 285 рублей (тогда каждая бутылка будет стоить 47,5 рублей).

2. Добавьте сопутствующие товары. Дополняет ли ваш избыточный товар какой-либо другой в вашем магазине? Вы можете увеличить их ценность (и, вероятно, продать быстрее), если объедините в одно предложение. Например, если носки плохо продаются, можно запустить акцию, по условиям которой клиенты будут получать бесплатную пару носков при покупке обуви.

3. Объедините плохо продающиеся товары с теми, что продаются хорошо. Если что-то продается не так быстро, как вы хотите, подумайте, нельзя ли объединить такой товар с тем, что быстро исчезает с полок. Например, если в вашем магазине плохо продается определенный вид чая, но хорошо продаются кружки, можно сгруппировать оба товара в подарочный набор.

Так можно поступать с недорогими товарами. Если что-то трудно продать, используйте это как бесплатный подарок или стимул. Например, пусть это будет поощрением, если покупатель подпишется на вашу рассылку, или стимулом увеличить стоимость корзины. Например: «Купите на 5000 рублей и получите сумку в подарок». Стоимость товаров-стимулов можно отнести к маркетинговым расходам.

Совет: применяя эту стратегию, не забудьте поместить рекламу на внешних витринах магазина. Так больше потенциальных покупателей узнает о вашей акции.

6. Привлечь сотрудников к активным продажам

Иногда нужно поработать не только с товарами, но и с сотрудниками. В некоторых случаях нужно поменять их отношение к тому, что и как они продают. Есть вероятность, что не продукт плохо продается — а просто он не нравится сотрудникам, и поэтому они его не продают. Если такое происходит, поговорите со своими коллегами, переобучите их или найдите способ их замотивировать.

Кроме этого, можно вместо обычной формы надеть на сотрудников плохо продающиеся товары.

Например, если вы продаете кухонные принадлежности и у вас есть много фартуков с сезонными принтами, можно устроить недельную акцию, посвященную уютному домашнему ужину.

Пусть ваши сотрудники носят сезонные фартуки всю неделю, пока проходит акция. Это даст возможность больше говорить о товаре, который вы хотите продать.

7. Узнать, можно ли вернуть или обменять залежавшийся товар

Если возможно, верните непроданный товар поставщику, чтобы получить деньги обратно или обменять его на что-то другое. Если товар не подошел вашим клиентам или оказался не лучшего качества, напишите заявление на возврат. Важно убедиться, что товар в надлежащем состоянии, а упаковка цела. Поставщикам выгодно, чтобы вы оставались их клиентами — используйте это.

8. Применить тактику «Купи три товара — получи один бесплатно»

Это акция, которая позволяет клиентам покупать предметы по сниженной цене при условии, что они берут определенное количество. «Купи три товара по цене двух» — классическое предложение такого рода.

Такая акция может быть особенно эффективна, если вы продаете товары для ежедневного использования (например, туалетные принадлежности или товары для дома) или то, что продается комплектом (например, одежда).

9. Продать товар на маркетплейсах

Можно попробовать запустить продажу залежавшихся товаров на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете. Понадобится немного времени на создание карточек товаров и фото, но эти площадки действительно могут помочь сдвинуть залежавшиеся на складе вещи с мертвой точки.

Важно: у каждого маркетплейса свои правила и комиссия — внимательно изучите их прежде чем подписывать договор с площадкой.

10. Сдать товары на ликвидацию

Вы можете продать излишки организации, которая занимается уничтожением или переработкой неликвида. 

Помните, что такая компания может купить не все, а выбрать только отдельные товары с вашего склада. Скорее всего, вам предложит низкую цену, поэтому не стоит рассчитывать на прибыль от такой сделки. Но, по крайней мере, вы сможете освободить место на складе и в торговом зале.

11. Отдать товары на благотворительность

Еще один способ избавиться от избыточного товара — отдать его на благотворительность. За это можно получить налоговые льготы на прибыль.

В соответствии со статьей 265 НК РФ с 1 января 2020 года юрлица, которые работают по ОСН, могут учитывать пожертвования в фонды как внереализационные расходы — это позволяет уменьшить налогооблагаемую базу (сумма вычета не может быть больше 1% от годовой выручки).

Перечислять деньги и помощь и при этом получать льготы можно не во все организации — список определен законом:

1. Некоммерческие организации, которые входят в реестр социально-ориентированных и получают гранты Президента РФ, субсидии по итогам федеральных или региональных программ.

2. Централизованные религиозные организации.

Как избежать скопления излишков с самого начала

Лучший способ работать с неликвидными запасами — стараться избегать их скопления. Вот несколько советов:

1. Корректируйте поставки в соответствии с тем, как клиенты покупают тот или иной товар. Учитывайте потребности вашей аудитории, оформляя очередной заказ. Поговорите с клиентами и понаблюдайте за их поведением — так вы сможете получить информацию о том, что будет продаваться, а что — нет. Изучите проблему глубже — узнайте у продавцов, что говорят покупатели и почему товар не продается.

2. Прогнозируйте спрос. Сотрудничайте с клиентами и поставщиками, чтобы более точно прогнозировать спрос. Важно использовать предыдущие данные о продажах. Также необходимо делать упор на товары, которые продаются быстрее всего и приносят больше всего прибыли. Это значительно уменьшит количество товаров в избытке.

Прогнозировать спрос помогают автоматизированные системы по управлению складом и продажами. Если постоянно следить за движением товаров, можно более точно предсказать спрос и избежать скопления неликвида.

1. Внимательно относитесь к составлению заказа. Например, если у вас магазин одежды, не стоит вкладывать крупные сумму в широкий ассортимент неклассических моделей — достаточно заказать 5–6 таких товаров. Они освежают ассортимент, и в случае неудачи вам ничего не будет стоить убрать их с полок. А если продажи пошли хорошо, можно просто закупить эти модели еще раз.

2. Узнайте, может ли поставщик доставлять товары напрямую клиентам. Так вам не придется хранить много позиций на своем складе, а лишнего товара не появится. Вы сможете продавать множество товаров на своем сайте, не имея собственного склада.

Неликвиды. Причины и следствия. Способы избавления от неликвидов

Неликвиды. Причины и следствия. Способы избавления от неликвидов.

• Многие компании, по крайней мере в РФ, имеют много схожих проблем в управлении снабжением и запасами.
• Одна из наиболее распространённых проблем – это “борьба с неликвидами”.
• В различных компаниях, под неликвидами понимаются материалы, сырьё, запасные части, ЗИПы, комплектующие, которые компании больше не потребуются.
• Возникает вопрос: как определить, что именно компании не потребуется в обозримом будущем или совсем не потребуется?

Критерии неликвидов. Их следствия. Примеры

Наиболее распространённым способом выявления неликвидов является:

• Проанализировать, какие позиции номенклатуры или ассортимента лежат на складе без движения достаточно продолжительный срок.

В разных компаниях по-разному определяется неликвид: кто-то оценивает за полгода, кто-то – за год/ 12 месяцев, кто-то – за квартал.

И если в торговых компаниях подобный подход имеет смысл: даже если позиция ассортимента (определённая, как неликвид и выведенная из ассортимента) станет востребованной, то её отсутствие существенного влияния на экономические показатели компании не окажет.

То с производственными, в т.ч. с перерабатывающими или добывающими компаниями (например, нефтегазового сектора либо химической, металлургической отраслей), ситуация иная.

1. Если потребность в позиции отсутствовала последние 3-6-12 месяцев, – это не значит, что эта потребность не появится в будущем, даже самом ближайшем.
2. Отсутствие потребности в позиции в течение 6-12 месяцев в производственных компаниях далеко не всегда означает, что это – неликвид.
3. Отсутствие движения или потребности – это всего лишь 1 из индикаторов.
4. Помимо отсутствия движения за период необходимо определить и классифицировать неликвиды.

Классификация неликвидов по типам

Одна из возможностей классификации – по причинам отсутствия движения.

Потребность в течение выбранного периода может отсутствовать по причине того, что:

• Изменилась технология – используется другое оборудование, сырьё и т.п.
• Позиция нерегулярной потребности – между возникновением потребности длительные перерывы (чаще всего – это запасные части или агрегаты).
• Брак поставщика, который принят предприятием (либо брак производства).
• Запасные части к новому оборудованию, требующиеся редко – до выработки ресурса.
• Комплектующие или оборудование под остановленный/ замороженный инвестиционный проект.
• Позиция с небольшим объёмом потребления, но большим объёмом транспортной партии.
• Не сезон для потребления.
• Порча расходных материалов или сырья (например, из-за окончания срока годности).
• Некорректное нормирование потребности.

Поэтому, после того, как обнаружено отсутствие потребности в течение достаточно продолжительного времени, например, полгода-год, – необходимо классифицировать, к какому же типу (по причине возникновения) неликвидов данная позиция относится.

Для начала необходимо классифицировать по типу материального потока, присутствующего в производственной компании:

• Снабжение инвестиционных проектов.
• Сырьё и комплектующие для производства (включая расходные материалы).
• Запасные части, узлы и агрегаты под замены для планового ремонта.
• Запасные части, узлы и агрегаты под замены для внепланового ремонта.

Далее – разбираться в причинах.

Причины возникновения неликвидов

Причины возникновения неликвидов можно также классифицировать в разных разрезах.

Самое интересное, что причины возникновения неликвидов часто наиболее характерны для определённых потоков. Хотя есть и причины возникновения неликвидов, не зависящие от потока.

Например:

1. Вне зависимости от потока:
   • Несогласованность подразделений и отсутствие информационного обмена внутри компании (наиболее распространённая причина возникновения неликвидов):
     • Изменилась технология – используется другое оборудование, сырьё и т.п.
     • Не сезон для потребления.
     • Комплектующие или оборудование под остановленный⁄замороженный проект.
     • Изменение проектной документации для инвестиионных проектов.
   • Некорректное управление снабжением:
     • Позиция нерегулярной потребности – между возникновением потребности длительные перерывы (чаще всего – это запасные части или агрегаты).
     • Позиция с небольшим объёмом потребления, но большим объёмом транспортной партии.
     • Не сезон для потребления либо некорректное нормирование.
     • Порча расходных материалов или сырья (например, из-за окончания срока годности).
2. Индивидуально по потокам:
   • Снабжение инвестиционных проектов:
     • Избыточный объем закупки под проект.
     • Слишком высокий темп поставки под проект.
     • Измненение проектной документации.
   • Сырьё и комплектующие для производства (включая расходные материалы).
     • Невозможность использовать закупленные расходные материалы из-за окончания срока годности (использования) – пример.
   • Запасные части, узлы и агрегаты под замены для ремонта.
     • Из-за ошибки в заказе⁄номенклатуре.
     • Из-за смены⁄устаревания оборудования з⁄части, ЗИПы, узлы к оборудованию не выпускаются, а то, что выпускается – не подходит, допустим по посадочным местам.
     • Некорректное нормирование.

Способы избавления от неликвидов. Примеры

Определимся в терминологии: что значит избавиться от неликвидов.

Под “избавиться от неликвидов” мы понимаем 2 составляющих:

• Ликвидацию запасов неликвидов.
• Предупреждение их появления в дальнейшем.

Вариантов ликвидацию запасов неликвидов несколько:

• Реализация неликвидов сторонним организациям.
• Использование неликвидов в др. проектах.
• Переработка неликвидов не по основной технологии.
• Реализация неликвидов через агентов/ третьи лица.
• Утилизация неликвидов, как вторсырья.
• Списание и утилизация.

Реализация неликвидов сторонним организациям

В этом случае организация находит потребителя на свои неликвиды.

При высокой степени контроля и найме оценщика необходимо задачу ставить не вообще “цена продажи на рынке”, а “цена покупателя на рынке”, т.к. цена часто декларируется производителем или прямым поставщиком на новые продукты и не учитывает реальные скидки.

Использование неликвидов в других проектах

Если есть такая возможность, то неликвиды стоит использовать, вовлекая их в другие проекты.

Переработка неликвидов не по основной технологии

Реализация неликвидов через агентов⁄третьи лица

Необходимо определить реально возможную цену реализации, интересную⁄выгодную компании и интерес 3-го лица.

Утилизация неликвидов, как вторсырья

Сдача в металлолом, – как вариант.

Списание и утилизация

Возможно списание разовое, при большом объёме списания – частями поквартально.

Методы прогнозирования и предупреждения возникновения неликвидов

Неликвиды часто проще спрогнозировать, чем от них избавится. Избавление от неликвидом – это всегда дополнительные затраты:

• На организацию реализации (поиск потребителя) или переработки.
• Потери в стоимости – часто стоимость реализации ниже реальной себестоимости.

Вообще, предупреждение появления неликвидов и их прогнозирование – это тема отдельного рассмотрения.

Об этом – в другой раз.

Минимизация неликвидов в торговой компании

png» alt=»Отдаем журнал бесплатно!»> «Планово-экономический отдел» №4 2016 / Технологии управления

Неликвиды замедляют оборачиваемость оборотных средств, негативно влияют на ликвидность, ухудшают экономическое состояние торговой компании. Они не приносят выручки и требуют дополнительных затрат. Поэтому каждая компания должна своевременно решать проблемы неликвидов.

Причины образования неликвидов

Проблема неликвидных запасов решается только при комплексном подходе. Нужно предупреждать образование неликвидов, своевременно их выявлять и принимать меры по минимизации. Важно разобраться, по каким причинам появляются неликвиды.

Идентифицируйте или исключите в своей компании следующие риски и причины возникновения неликвидов:

1) менеджеры по продажам, руководство отдела продаж, специалисты по логистике и закупкам, бухгалтеры, экономисты и прочие финансовые контролеры заняты текущими вопросами. С одной стороны, не хватает рабочего времени на дополнительные задачи, на работу с неликвидами, с другой — отсутствует мотивация;

2) зарезервированные/заказанные запасы забыты или ждут своей очереди. Например, менеджер по продажам выписал счет на предоплату, зарезервировал товар, но оплата так и не поступила. Товар остается в резерве, то есть другим покупателям его не продают;

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Менеджеры по продажам должны периодически, не реже одного раза в 5 дней, проверять резервы, снимать товар с резервирования, если не получена предоплата. Если клиент все-таки планирует покупку этой товарной позиции, выписывайте новый счет, создавайте резерв от новой даты. Так вы обеспечите постоянный контроль за складскими остатками.

3) изначально завышенный объем закупок, просчеты в планировании. Причины:

• снабженцы получают бонусы от поставщиков, соответственно, заинтересованы в максимальных объемах закупок;
• менеджеры по продажам замотивированы от объема продаж и дают завышенный план завоза, чтобы в нужный момент, когда есть заказ от клиента, не подвела служба логистики;
• виновником неликвидов может стать собственник или топ-менеджер компании, если план продаж (соответственно, и план закупок) составляется исходя из уровня желаемой прибыли, без учета рыночной ситуации;

4) закупки устаревшего или несезонного товара, просчеты в маркетинговой стратегии. Как правило, речь идет о моральном устаревании товаров. Поскольку каждый товар имеет свой жизненный цикл, требуется слаженная работа маркетологов, менеджеров по закупкам и менеджеров по продажам;

5) ошибки в складском хранении. Предположим, страховой запас разместили на верхних полках стеллажей или в дальнем углу склада. Он редко востребован, поэтому может стать неликвидом;

6) отсутствие в ассортименте сопутствующего товара, который принято покупать с состоявшимся неликвидом. Рассмотрите вопрос доукомплектования/разукомплектования, продажи узлами, по частям;

7) ошибки в складской логистике. Например, на продажу выписывается и отгружается товар, расположенный ближе к зоне погрузки. Одновременно товар, завезенный на склад раньше, теряет товарный внешний вид, истекает срок его годности и т. п.;

8) продажи товара носят сезонный характер. Компания, продавая сезонный товар (например, строительные материалы), нуждается в четком планировании. Не имеет смысла оставлять такой товар на складе на ближайшие 6 месяцев;

9) приобретение некачественного (бракованного, дефектного) товара и отсутствие возможности сделать возврат поставщику или предъявить рекламацию.

Сюда можно отнести и порчу товара при транспортировке, повреждение товара при форс-мажорных обстоятельствах.

Ситуация может возникать постоянно, если снабженцы и логисты будут заключать договоры без проработки их юристом;

• 10) отказ клиента от закупленного под него товара. Причина — некомпетентный начальник юридического отдела, который не имеет рычагов давления, чтобы заставить менеджеров отдела продаж сначала заключить договор на продажу, получить предоплату, а потом делать закупку;
• 11) возвраты товаров клиентами, в том числе после ремонта, если гарантийными обязательствами была предусмотрена замена клиенту некачественной продукции;
• 12) неликвидный товар получен в результате бартерной сделки. Важно жесткое регулирование и санкционирование всех вероятных бартерных сделок;
• 13) перепрофилирование компании, ориентация на другие сегменты рынка. Такие изменения не происходят быстро, и каждый специалист должен подойти к ним ответственно, откорректировать свою текущую работу: заказать меньший объем товара определенного ассортимента; предложить руководству утвердить скидки за приобретение большей партии товара, от торговли которым планируется отказаться;
• 14) падение спроса в связи с ликвидацией потребителя, уходом постоянных клиентов, закрытием рынков для товаров компании. В данном случае работу можно вести по следующим направлениям:

15) отсутствие порядка в управленческом учете, несоблюдение сроков годности, неверные остатки;

16) отсутствие документации на товар. Возможный выход из ситуации — продать на непрофильных рынках в качестве товара, для которого документация не нужна;

17) некорректный справочник товарных позиций, задвоение наименований. Компании следует разработать систему оприходования товаров на склад. Она позволит правильно вносить название товара, его параметры, качественные характеристики, дату поступления.

Инструкция по работе с неликвидами

Шаг 1. Определяем, какие товары относить к неликвидам. Признаки неликвидной продукции на складе торговой компании:

• полное отсутствие продаж;
• слишком низкие продажи (по сравнению с товарными остатками, другими товарами).

Шаг 2. Менеджеры по продажам, специалисты по закупкам должны отвечать за состояние товарного запаса. Нужно внедрить такую систему мотивации для оценки работы сотрудников, участвующих в поступлении товаров на склад и их расходовании, которая стимулирует снижение общего уровня запасов, в том числе неликвидов.

Важно повысить ответственность сотрудников отдела продаж за необоснованный отказ клиента от поставки или необоснованный возврат товара на склад.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Главный инструмент — договор. Юристы, маркетологи, менеджеры по продажам, представители службы логистики должны проработать положения договора так, чтобы защитить интересы компании и в то же время не отпугнуть клиентов.

Шаг 3. Прорабатываем и стандартизируем работу с поставщиками. Процедура приемки товара должна защищать компанию от недобросовестных поставщиков, должны работать, а не числиться на бумаге инструкции по приемке товаров по количеству, комплектности, качеству. Юристам необходимо наладить претензионно-исковую работу с поставщиками.

Шаг 4. Внедряем в бизнес-процессы и учет механизм распределения товаров по заказам при оприходовании поступающего на склад товара.

Шаг 5. Отслеживаем положение дел по запасам и неликвидам с помощью комплекта отчетов.

Шаг 6. Устанавливаем порядок уценки, предоставления скидок на неликвидные товары.

Шаг 7. Определяем, каким способом избавиться от неликвидов:

• вернуть поставщику;
• продать со скидкой;
• продать в комплекте;
• продать на несвойственных рынках (например, очищенную питьевую воду продать на технические цели);
• заставить клиента через суд исполнить свои обязательства по покупке;
• применить для собственных хозяйственных нужд;
• использовать на благотворительность в целях рекламы своего бренда.

Шаг 8. Прорабатываем два вопроса:

• есть ли попытки со стороны персонала скрыть образование/наличие неликвидов (самый простой способ сокрытия — перемещение между складами);
• имеет ли место умышленное превращение отдельных товаров в неликвидные с целью приобретения заинтересованными сотрудниками по минимальной цене.

Шаг 9. Закрепляем результаты. На предприятии должны быть разработаны положения и инструкции, регламентирующие работу с неликвидами, утверждены нормативные сроки, по истечении которых товары признаются неликвидными. Периодически такие нормативы нужно пересматривать и анализировать исходя из фактических остатков товаров и практических ситуаций.

Работа со справочником

Часто причиной товарного беспорядка является некорректная работа со справочником наименований, товарных позиций, ассортимента:

• в справочнике несколько наименований, обозначающих один и тот же товар;
• наименования вводятся в базу с использованием дефиса, точек, запятых, сокращений, в результате программа принимает их как разные товарные позиции;
• товар вводится в справочник без идентификации его параметров (например, «Лампа» вместо «Лампа 220 В/100 Вт»).

НА ЗАМЕТКУ

Главное правило работы со справочником: один и тот же физический объект (товар) не должен иметь двух наименований. Это один из способов исключить появление неликвидных позиций и завышенных остатков.

Качественная работа со справочником наименований предполагает:

• определение принципов логического деления и классификации товарного ассортимента, номенклатуры и прочих параметров;
• методов формирования и обновления справочника товаров;
• закрепление должностных обязанностей по вводу в справочник новых товарных позиций за одним—двумя сотрудниками;
• организация чистки справочника и удаление задвоенных и некорректных номенклатурных позиций.

Два механизма текущего контроля

Торговая компания работает по двум основным принципам:

• товар на cкладе — строго под заказ покупателя. Риск возникновения неликвидов в этой группе очень высокий, товары тяжело реализовать другим покупателям (товар индивидуален: то, что нужно одному клиенту, может никому не понадобиться). Следовательно, все заказы покупателей нужно нумеровать (идентифицировать другим способом);
• товар складского запаса — ходовой, часто пользуется спросом. Здесь есть риск закупить слишком большую партию, которую потом придется долго распродавать.

Исходя из обозначенных принципов работы, внедряют два механизма текущего контроля.

1.      Механизм «Заказ на закупку».

В торговой компании вводят в учет:

• заказы поставщикам (заказы на закупку товаров) с признаками:

— поставка складского запаса;

— поставка под заказ клиента;

• распределение товаров по заказам (складского или клиентского запаса) при оприходовании поступающего товара.

Должна выполняться привязка приходуемого товара сначала к заказу поставщику (чтобы удостовериться, что поставщик привез именно то, что вы заказали), потом — к заказу покупателя (удостовериться, что приходуемый товар действительно заказан покупателем). Для этого в документе поступления товара (например, в специальном приходном ордере) напротив каждой товарной позиции указывайте заказ поставщику.

Программу настройте на проверку приходуемых и заказанных товаров на совпадение по наименованию и количеству, чтобы в случае несоответствия она выдала сигнальное уведомление-предупреждение или автоматический запрет на оприходование такого товара (зависит от настроек).

Таким образом, уже на стадии оприходования товара сотрудник склада выявит товарную позицию, которую не заказывал клиент, то есть потенциальный неликвид.

2.      Механизм «Онлайн-уведомление о неликвиде».

Информационная система должна идентифицировать товар как потенциальный неликвид, если произошло одно из событий:

• по заказу поставщику приходит излишек;
• с товара снимается резервирование;
• выполняется отмена заказа покупателя;
• резерв лежит на складе больше установленного количества дней.

Перечень событий каждая компания может определить самостоятельно, учитывая свою специфику.

При фиксации события, которое означает появление потенциального неликвида, программа отправляет ответственному лицу электронное уведомление и открывает карточку решений по неликвиду. Решения, которые могут быть приняты специалистами при получении уведомления:

• вернуть поставщику;
• взять на пополнение складского запаса;
• направить претензию;
• списать на убытки.

Предположим, один из менеджеров по продажам снимает с резервирования товар. Электронное уведомление сразу поступает на рабочее место старшего по группе/региону или начальнику отдела продаж. Выясняются причины, основания для снятия с резервирования, принимаются меры по недопущению превращения потенциального неликвида в уже состоявшийся неликвид.

Уведомление о потенциальном неликвиде № 15 от 17.03.2016